Es acertado utilizar el precio como argumento de venta?

Hablábamos en días pasados de los factores que más pueden influir a la hora de que un proyecto de Upselling ofrezca verdaderos resultados económicos o no y entre ellos, sin duda se encuentra el precio del suplemento como uno de los factores principales o claves.

 

En estos tiempos que corren, incluso aquellos clientes que antes miraban el precio por pura curiosidad, ahora empiezan también a ser austeros, no obstante  el precio no es  el condicionante principal, ni es el argumento que motive la decisión de compra.

 

Acertar con el precio a la hora de ofrecer Upselling es fundamental, pero nunca puede ser el argumento de venta y os pongo un ejemplo que clarifica esta afirmación:

 

Caso 1

"Mañana tengo una reunión de trabajo en Madrid, llegaré a las 10 de la noche, me alojaré, desayunaré a las 7 de la mañana porque a las 7.30 me recogen para llevarme a la oficina. Regreso en el tren después de la reunión."

 

Caso 2

"Mañana voy a Madrid con mi mujer. Le voy a dar una sorpresa llevándola a su restaurante favorito ya que es nuestro aniversario. Llegaremos a las 7 de la tarde y volveremos al día siguiente en el tren de las 12 de la mañana ya que tenemos algo de prisa porque los niños están con los abuelos"

 

Imaginad que hemos establecido que el suplemento de la habitación Deluxe es de 15€ pero como hoy nos sobran muchísimas, lo vamos a poner a 10€ a ver si así conseguimos vender algunas más.

Supongamos que la habitación Deluxe de la que hablamos tiene:

 

Hidromasaje

Muy espaciosa

Dos armarios

Amenities de Lujo

Terraza con vistas.

 

¿Estos valores añadidos que tiene la habitación cubren las necesidades del cliente del Caso 1?

 

Estaremos todos de acuerdo en que no (al menos con los datos que tenemos sobre el papel), por lo que muy probablemente ante la oferta de la habitación a 10€ de suplemento, a pesar de ser "un chollo" el cliente diría que NO.

 

En el Caso nº 2, muy posiblemente aceptarían la oferta sin pensarlo demasiado.

 

Significa esto que el Upselling solo puede realizarse a clientes de ocio y que no está indicando para clientes de empresa? En absoluto!  Lo que pretendo explicar es que el motivo del viaje nos ofrecerá en muchas ocasiones la clave para la argumentación idónea y si ésta va unida a un precio atractivo, entonces SÍ podremos influir en la toma de decisión del cliente.

 

Los productos/servicios, aparte de tener un precio atractivo, deben tener una utilidad, de lo contrario pierden el valor.

Tip del día: Nadie compra nada simplemente porque sea "barato".