Con la que está cayendo, es muy fácil caer en pensar que "nadie" está dispuesto a comprar nada... que los clientes están saturados de ofertas... que todo el mundo va a lo práctico y que en estos tiempos que corren solo se consumen productos o servicios de primera necesidad. En ocasiones, tendemos a pensar incluso que cualquier esfuerzo en intentos de venta es tiempo perdido.
En el "mundo del upselling" no es diferente... cuando se implanta un proyecto nuevo, o mejor dicho cuando el hotel se está pensando si realmente merecerá la pena la inversión o no, estas excusas no difieren demasiado: "es que solo tenemos cliente de empresa" "es que la gente no gasta un duro" "es que aquí es imposible" "es que nuestras habitaciones no dan para mas".... y un largo etc.... a lo que les suelo preguntar: "-pero, lo habéis intentado?"- la respuesta os la podéis imaginar.
Normalmente, se trata de creencias que precisamente llevan a tomar la decisión de NO hacerlo por entender que es "tiempo y esfuerzo perdido"... pero... no seré yo quien les quite la razón... efectivamente hay clientes que son de empresa y que no están dispuestos a pagar un céntimo mas, también es cierto que hay personas que llevan un presupuesto ajustado, etc. etc. pero eso no significa que TODOS los clientes sean iguales, y desde luego si no lo ofrecemos difícilmente lo podemos vender.
Hace muchos años aprendí que la teoría no deja de serlo hasta que no se demuestra de forma empírica. Como soy una gran escéptica, tengo por costumbre guiarme por "números", por lo que me remito a los datos que he tenido la oportunidad de recabar en estos dos últimos años para demostrar/me que hacer Upselling en tiempos de "vacas flacas" no solo es POSIBLE, si no que es IMPRESCINDIBLE para incrementar los ingresos del hotel de forma rápida y efectiva y lo que es aún mejor: generar "cash flow"!
En estudio realizado en hoteles de 4 y 5 estrellas en España con una muestra de 40 hoteles, hemos obtenido los siguientes datos desde Enero 2011 a Octubre 2012:
Hoteles Vacacionales (en temporada)
De cada 10 intentos de Upselling realizados se consiguieron materializar 8 (valores medios)
Hoteles Vacacionales (fuera de temporada)
De cada 10 intentos de Upselling realizados se consiguieron materializar 6 (valores medios)
Hoteles Urbanos (temporada alta)
De cada 10 intentos de Upselling realizados se consiguieron materializar 7 (valores medios)
Hoteles Urbanos (temporada baja)
De cada 10 intentos de Upselling realizados se consiguieron materializar 7 (valores medios)
Estos datos nos demuestran que una media de 7 de cada 10 clientes SÍ están dispuestos a pagar un poco más a cambio de una mejor experiencia.
Sugerencia del día: Ofrece el Upselling antes de convencerte de que no es posible.
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