Smiling to your customers is a stupidity!

This is what many people who deal with customers think when they have been repeated thousands of times that they must be nice and smile to their clients. 

Oftenly they answer: "an unhearted smile is no good, it's better not to smile if you don't feel it." Typical response told by the kind that don't like smiling or a common excuse for those who are sick and tired of listening their bosses ask them to smile over again. 

But has anybody explained to them why it is so important to smile?

In the Upselling trainings I deliver I like to explain to the audience how the human brain works just to get them familiarized with the power of their body and hopefully make them understand it's importance on our social interaction. 

I make special emphasis on teaching how to influence on our customers buying decissions and that includes "magical smiling". 

Therefor  I would like to share with you why smiling is so important in the sales process. 

First of all the smile is not intended to please the customer, but to please our brain. Every time we smile we move a whole bunch of muscles in our face that in turn  they produce "positive substances" in our brain (serotonin, dopamine, adrenalin) that go directly to our limbic system. Dopamine helps us be in a good mood, serotonine improves our sense of humor, gives us enthusiasm and adrenalin makes us pay better attention and keeps us focused.  

Aren't they just the skills we need in a sales process?

But the power of a smile goes beyond that ...  Smiling is contagious, so our smile will provoke customer smile ( mirror neurons process)  and will gain the same benefits from his own smile, which makes him get in the "correct mood to buy". 

Now that you know that a simple smile can increase revenue, are you still not willing to smile?

Sonreír a los clientes es una estupidez...

Esto es lo que piensan muchas personas que trabajan "cara al público" y a las que se les ha repetido hasta la saciedad que tienen que sonreír. 

Alguna vez os habrán contestado aquello de: "si la sonrisa es falsa es mejor no sonreír" bien... Suele ser la respuesta típica de aquellas personas que por carácter u otros motivos tienen tendencia a no sonreír. Pero también se convierte en una excusa para aquellos que ya están cansados de escuchar el discurso de siempre. 

Pero alguien se ha parado a explicarles por que es importante sonreír? 

En la formación que imparto y concretamente en la de upselling que toma aún mayor relevancia, me gusta explicarles a los asistentes como funciona el cerebro humano para que se familiaricen y comprendan el poder de su propio cuerpo... Hago especial hincapié en que comprendan y aprendan a influir positivamente sobre la decisión de compra de su potencial cliente. Dentro de este apartado, tratamos la importancia de la sonrisa y me gustaría explicar de forma muy resumida el por qué de la necesidad de sonreír a nuestros clientes en el proceso de venta o de atención al cliente. 

En primer lugar, la sonrisa no está pensada para agradar al cliente, si no para agradar a nuestro cerebro. Cada vez que sonreímos movemos una serie de músculos en la cara que al hacerlo, a su vez emiten sustancias "positivas" (serotonina, dopamina, adrenalina) que llegan directamente a nuestro sistema límbico. La dopamina eleva nuestro estado de ánimo, la serotonina mejora nuestro humor, fomenta el entusiasmo y la adrenalina provoca que estemos mas atentos y receptivos. Precisamente las cualidades que necesitamos para estar preparados y predispuestos a vender. 

Pero el poder de la sonrisa va más allá de simplemente mejorar nuestro estado de animo... si no que al sonreír contagiamos (neuronas espejo) a la vez la sonrisa al cliente provocando en él los mismos efectos, De modo que un simple gesto como una sonrisa amable a nuestro cliente, ya le predispone positivamente hacia nosotros y sin duda estará más receptivo a cualquier oferta que podamos hacerle. Por tanto la sonrisa nos predispone a la venta potenciando nuestras habilidades comerciales y a la vez predispone a nuestros clientes a atender nuestras sugerencias de forma más positiva. 

Sabiendo que una simple sonrisa es capaz de generar ingresos,  de verdad no estas dispuesto a sonreír? 

Do you kiss your female customers?

A few days ago a colleague asked me if I behaved differently to a male or a female client. The truth is that I answered a resounding yes!  and I did not think too much  when she asked me why?

Women and men are biologically different, we have different tastes and habits and behave differently most of the time.. and this does not exclude the professional field. Yes, men work differently, they organize, lead and delegate in a different manner. But they also treat their suppliers/dealers/clients in a different way if these are women. 

We all know that interaction between a man and a woman is rarely identical to  one between two people of the same gender. When a woman interacts with a man (client or not), unconsciously  a "sexual shadow" appears which only a polite and proffesional behaviour, can obviate.  But it could be a barrier to overcome when interacting professionally with someone of the opposite sex. 

Perhaps unusual, but it would be fine to kiss your female client/supplier if you are also a female, but weird to kiss a male customer when introduced. 

So, whether we are aware or not, there is a "sexual aspect" in dealing with customers/suppliers depending on their gender, which will undoubtedly lead us to behave differently. A woman, for example, will be less lenient with the way of dressing of her female supplier and she would probably notice and take in account details that a man would grant no importance. 

As we all know, the first golden rule of sales relationship is "to attract" our potential client. Nobody buys someone who he doesn't like. Therefore attracting a new customer / investor / etc. goes through the first step of being accepted by your hopefully future customer. Once achieved, we may expand all our knowledge and arguments to convince him o her. 

Accepting that men and women are different  is to be considered in our professional relationships, as this awareness can enrich and complement our selling process. 

Besas a tus clientes y proveedores mujeres?

Hace unos días me preguntaba una colega si me comportaba de forma diferente ante un cliente masculino o femenino. La verdad es que le conteste un SÍ rotundo y no tuve que pensar demasiado la respuesta cuando me preguntó por qué? 

Mujeres y hombres somos biológicamente diferentes, tenemos gustos y hábitos diferentes y nos comportamos de forma diferente y esto no excluye el ámbito profesional.  Sí, los hombres trabajan de forma diferente, se organizan de forma diferente, lideran de forma diferente, delegan de forma diferente, etc. etc. Pero también tratan a sus proveedores de forma diferente si estos son mujeres.  No podemos negar que el trato entre un hombre y una mujer en raras ocasiones será idéntico al trato entre dos hombres o dos mujeres... (Y en absoluto esto es una crítica)

Cuando una mujer entra en contacto con un hombre (relación profesional o no), de forma inconsciente y biologicamente inevitable aparece entre ambos una especie de "sombra sexual" (entiéndase bien el término) que sólo un trato educado, correcto y profesional puede acabar obviando...  Pero no podemos negar que es una barrera que hay que sortear que en el caso de dos personas del mismo sexo, no se da. 

Aunque quiza infrecuente,siendo mujer,no sería raro besar a tu cliente-mujer al ser presentada, sin embargo, no besaríamos a nuestro cliente hombre, o al menos no lo haríamos de entrada y desde luego no como saludo de presentación. Aquí ya puede darse esta diferenciación de trato (por parte de ambos). 

Por lo que, seamos conscientes o no, existe un "aspecto sexual" en el trato cliente/proveedor en función del sexo de cada cual,  que sin duda nos llevará a comportarnos de forma diferente: una mujer, por ejemplo, será  menos permisiva con la vestimenta de su proveedor mujer, se fijará en detalles que un hombre ni pensaria y les otorgaria una importancia que un hombre jamas haría (podría llegar a see determinante en una decisión de compra) 

Muy frecuentemente la conversacion entre dos mujeres, por altas ejecutivas que fueran ambas, encontraría un punto personal al que pasarían sin mayor trascendencia, y retomarian su conversación profesional con la misma facilidad, hecho que en el caso de ser un hombre el cliente, rara vez ocurriría, y si ocurriera tendría connotaciones muy diferentes. 

Como todos sabemos, la primera regla de oro de la relación comercial  es "gustar" Nadie le compra a alguien que no le gusta, por tanto la captación de un nuevo cliente/inversor/etc. pasa por la primera y difícil prueba de "atraer" o "seducir" a la persona en cuestión, para una vez conseguido este primer paso, poder desplegar todo nuestro conocimiento del producto, de su necesidad, de la conveniencia de comprarlo/invertir,etc. etc.  Pero, repito, si no conseguimos "gustar" no tendremos oportunidad de pasar al siguiente peldaño. 

Aceptar que no somos iguales y que nuestras diferencias pueden enriquecer y complementarse en ambos sentidos creo que es un paso a tener en cuenta en nuestras relaciones comerciales.