Tu manicura podría desvelar tu capacidad de éxito.

Me estaba haciendo la manicura francesa y una amiga que me acompañaba me preguntó: "Donde has aprendido a hacerla? Yo, un poco extrañada por la pregunta le dije... -Bueno, no requiere estudios... Se pone el esmalte blanco en la punta y cuando seca se esmalta la uña completa con brillo.- Mi amiga me miró irónica y dijo: -Hasta ahí llego... Pero, en serio, como consigues que la punta blanca te salga tan bien.... Recta, sin salirte por los bordes, y simétrica? - y continuó -cada vez que lo he intentado, el borde blanco parece la carretera del "Muriano" (las dos somos cordobesas y ésa carretera fue famosa en tiempos por sus tremendas y peligrosas curvas) Yo la miraba y la escuchaba intentando entenderla y a la vez reflexionaba sobre eso en lo que yo jamás había pensado. Pero ella continuó -y el colmo es pintarte la mano derecha con la izquierda, siendo diestra! Debes tener un pulso excelente! Y no me vengas ahora con alguna de tus teorías.... tienes buen pulso y punto! - exclamó con esa autoridad que otorga haber pasado juntas gran parte de la vida. 

Me conocía perfectamente, estaba a punto de teorizar, y como era amiga, le dije que tenía razón que se me daba bien y punto...  Pero ya me vais conociendo y me cuesta callarme mis teorías, por lo que ahí va: 

Era cierto que mis uñas estaban simétricamente pintadas y es cierto que no era la primera persona que me lo decía,  -pero la realidad es que no tengo técnica alguna- pensé... Nadie me había enseñado a hacerlo y nunca me había fijado como lo hacían las esteticiens más allá de la rapidez de su ejecución.  Y al pensar esto, vino a mi mente la clave: Ausencia de miedo a equivocarse. 

Una esteticien no tiene ningún miedo a equivocarse en la ejecución, puesto que como va a estar todo el día haciendo lo mismo, le importa poco tener que quitar el esmalte y empezar de nuevo. De ahí que muevan el pincel con esa rapidez que, por un lado, evita que se dude en el proceso (lo que si podría generar feas curvas blancas en la punta de la uña) y por otro, si se equivoca, no pasa absolutamente nada... borra y vuelve a empezar. Luego, el hábito es lo que las convierte en expertas. Expertas valientes! 

Supongo que nunca reflexioné sobre esto mientras me hacía la manicura, pero una vez mas, el valor (o ausencia de miedo) vuelve a ganar la batalla. Incluso para las cosas mas pequeñas se requiere valentía y repetición. 

¿Soy un vendedor carismático?

¿Qué es el carisma? Creo que con este concepto ocurre un poco como con el "sex-appeal": nos cuesta encontrar una definición pero cuando lo tenemos delante sabemos identificarlo.

El diccionario lo define así: Cualidad o don natural que tiene una persona para atraer a los demás por su presencia, su palabra o su personalidad.

Como definición está bien, pero ¿cuál es esa cualidad? ¿Cómo se nota? ¿Se puede aprender a ser carismático? ¿Todo el mundo puede serlo? ¿Qué hay que hacer para serlo?

Personalmente creo que se puede aprender todo en esta vida. Depende, en gran medida, de si realmente deseas realizar el esfuerzo para conseguirlo. 

Pero vayamos al grano... No a todo el mundo le atrae lo mismo, de ahí que una persona pueda considerar a otra carismática sin que una mayoría opine lo mismo, y no por eso, dejaría de serlo para esa persona en cuestión. Es cierto, es altamente complejo esto del carisma, pero existen algunos comportamientos que estimulan esa sensación de magnetismo de la que hablábamos antes:



1.Mostrar entusiasmo. De todos es sabido que el primer objetivo de un vendedor no es vender, si no gustar (agradar). ¿Hay algo que atraiga más que observar a alguien entusiasmado? El entusiasmo lleva implícito varias emociones que son potentes imanes: Felicidad, Pasión, Ilusión, Positivismo, Ganas de vivir, etc. Un vendedor que muestra entusiasmo tiene la mitad del trabajo bien hecho.

2. Mostrar seguridad, que no tiene nada que ver con aparentar seguridad. La seguridad no se finge, se siente. Los seres humanos proyectamos lo que sentimos. Nadie está seguro de nada al 100% y nadie espera que tu lo estés. Lo que sí espera es que hayas hecho bien tus tareas: Que aquello que cuentes sea coherente, que tengas argumentos sensatos e inteligentes y que tú creas profundamente en lo que dices. Sentirse seguro no es más que la ausencia de miedo, no la posesión de la verdad absoluta. Por tanto, cuanto más preparación, menos miedo.

3. Sorprender. La sorpresa es una emoción transitoria que desemboca en una emoción positiva o negativa, pero es justo en el trayecto donde el desconcierto que provoca la sorpresa en sí mismo, atrae enormemente al oyente, provocando una atención casi total. Esto sería muy fácil de hacer si no llevara implícito un riesgo. Es justo esa capacidad de arriesgar la que marca la diferencia. Sin osadía no hay riesgo, sin riesgo no hay oportunidad. Cuéntale a tu cliente algo que no esperaba escuchar... o cuéntaselo de la forma en que no esperaba escucharlo. Sé original!

4. Tu apariencia. Podríamos ser hipócritas y decir que la imagen o apariencia no son importantes, pero sí lo son y mucho. Cada uno tiene el físico que tiene, pero la apariencia no solo tiene que ver con el aspecto físico si no con el uso que se hace de él. El lenguaje corporal dice mucho de nosotros: nuestra forma de andar, de mover la cabeza, de mirar, de posicionar las manos, nuestra forma de vestir o de lucir la ropa, los complementos que usamos, etc. Nuestra apariencia provoca diálogos internos en nuestro cliente: "Parece que le van bien", "Cuánta energía tiene! parece saludable",  "parece tímido", "qué poco espíritu tiene" "parece que está asfixiado por vender", "se le ve estresado", "irradia felicidad", etc. Gran parte de estos diálogos dan lugar a una idea preconcebida de nosotros y tienen que ver más con el cómo y no con el qué.  Entonces ¿cuál sería la apariencia perfecta para un vendedor? Cualquiera que no sea neutra. Si quieres impactar, debes hacer cosas impactantes. Y aquello que impacta y que no provoca rechazo es aquello que sorprende, que da muestras de seguridad, que entusiasma y que deja un buen sabor de boca.  


Espero que nadie haya entendido que para tener carisma hay que ponerse la pata de un pollo en la cabeza, ni ser excéntrico... nada más lejos de lo que quiero expresar. Entiendo que una mayoría habéis concluido que para ser carismático hay que ser atrevido, pero con control, impactante pero sin asustar... dejando justo ese sabor que a cada individuo le gusta... Por tanto, carismático sería aquel capaz de leer los gustos de su cliente y capaz de hipnotizarle con su comportamiento.

11 Claves para convertir la acción comercial en una venta. 

Debo empezar contando que hace años sentía verdadera angustia cuando tenía que enfrentarme a una acción comercial. En mi diálogo interno flotaban frases del tipo "tu no sirves para esto" "jamás convencerás a nadie" "!cuánto odio esta parte de mi trabajo!". Nunca me gustó tener que dedicar minutos a eso tan desagradable que yo entendía como "comerle el coco" a alguien.  Indudablemente con ese proceso mental dificilmente convencería a nadie: No me gustaba vender, no me lo creía y además me sentía que estaba molestando al cliente con mi charla. 

Pasados los años tengo que decir que la venta es precisamente lo que mejor se me da, me siento orgullosa de tener un alto ratio de conversion y además disfruto exageradamente con todo el proceso.... pero esta transformación no ha salido de la nada.... he aprendido las claves que marcan realmente la diferencia y las quiero compartir con vosotros: 

Hay un componente meramente emocional en el proceso de venta, por lo que, independientemente del conocimiento que se tenga y de las habilidades, por encima de todo se posiciona el estado emocional... La primera clave está absolutamente vinculada:

1. Querer vender.  Parece un poco absurdo, pero ¿por qué alguien no querría vender? Por algo tan humano y tan dañino como el miedo.  ¿Miedo a que? Al rechazo. A los seres humanos no nos gusta que nos rechacen. A la frustración que supone un no.... Ese "no" maldito nos tambalea de tal forma
que, de entrada nos produce inseguridad, nos desmotiva, nos crea dudas con respecto a nuestra capacidad y/o nos produce enfado y desconfianza hacia el producto.  Por tanto, querer vender, significa, estar dispuesto a sufrir todos esos síntomas tan desagradables que pueden aparecer tras la acción.  ¿Qué hacer entonces para minimizar ese malestar?  Entender que todo es cuestión de estadística. Conocer bien tu ratio de conversion y aceptar que un número determinado de potenciales clientes te dirán que no. Y que ese no, no tiene nada que ver contigo, ni con tus habilidades y posiblemente ni siquiera con tu producto. En el 75% de los casos el causante principal de esa negativa es sencillamente la "inoportunidad"... es decir, no era ese el momento oportuno para tu cliente. 

2. Que no se note. Querer vender implica ponerle pasión y entusiasmo, pero nada más lejos de la impaciencia. En ocasiones, la presión económica, te tienta a forzar a tu futuro cliente y es justo ahí cuando lo pierdes. Tu presión no va a conseguir convencer a nadie, si no todo lo contrario, a un cliente dudoso se le puede reforzar con un buen argumento, pero no por llamarle mas veces a preguntarle si ha decidido vas a conseguir su Sí. 

3. Tus argumentos. Si no tienes buenos argumentos, replantéate si tienes un buen producto. Un producto que convence debe tener todos sus porqués muy claros. Pero no claros para ti, si no para tu cliente. Tus porqués deben dar respuesta a las carencias de tu cliente. 

4. Sorprende a tu cliente. Tu cliente habrá escuchado y/o leído el mismo discurso miles de veces, el tuyo es solo uno mas. Por que te va a elegir a ti? Te eligirá si eres capaz de sorprenderle. Dile algo que no espera escuchar. Ofrécele una solución para un problema que el ni siquiera había pensado. Si no tienes con que sorprenderle, a tu producto le falta un hervor. 

5. No tires la toalla. No pienses a corto plazo. Es posible que no sea el momento oportuno pero quizá más adelante si lo sea. No descartes a un posible cliente nunca. 

6. No te sientas inferior. Claro que hay empresas más grandes que las tuyas y seguramente con más infraestructura, pero eso no significan que lo hagan mejor que tu. Si de verdad tienes un buen producto, es lo que debe importarte. Atrévete a llegar a los grandes clientes, créete el mejor y procura serlo... eso puede convencer mas que una marca conocida. 

7. Cobra lo que crees que vales. Es un gran error de principiante ofertar precios bajos para conseguir al cliente. Si tu producto realmente le interesa, te lo comprará. Si no le interesa, por muy barato que lo pongas no le hará cambiar de opinión. 

8. Márcate objetivos ambiciosos y esfuérzate por conseguirlos. Cuanto mas lejos pongas la vista, mas lejos lanzarás la piedra. 

9. Se pragmático. Huye de las tareas improductivas. En ocasiones perdemos mucho tiempo adornando nuestras propuestas cuando en realidad el tiempo que merece la pena es el que gastamos en mejorar, en innovar y en buscar  soluciones a los problemas de mercado. 

10. Aprende a decir NO. Hay clientes que lo quieren todo a cambio de muy poco.... evítalos! Te darán trabajo, quebraderos de cabeza y poca rentabilidad. Tu tiempo vale mucho, no lo malgastes. 

11. Aprende a ser carismático. Hay quien lo es naturalmente pero si no lo eres puedes aprender. Es cierto que requiere un esfuerzo, pero eso no te va a asustar a estas alturas. Aprende practicando, márcate pequeños objetivos de conducta y ponlos en practica hasta que los domines. Se constante y cuando menos te lo esperes estarás embaucando a tu cliente con tu carismática personalidad. 

Espero que te haya servido, a mi me sirvió consiguiendo triplicar mi facturación en dos años. Este año mi objetivo es aún más ambicioso y de momento, lo voy superando. Animo! 

Upselling "Casero"

Seguramente el coche de la foto funcionará... pero no conseguirás llegar donde tu quieres llegar: lejos.

Diez años después de que las técnicas de Upselling comenzaran a ponerse en práctica en España, en algunos (bastantes) de los hoteles de nuestro país, aún existe un gran desconocimiento e incluso me atrevería a decir que una falta de "fé" en ellas... y no culpo a nadie (faltaría más!). 

Sí diré que tiene mucho que ver con como se llevan a cabo las estrategias, pero sobre todo, tiene que ver 100% con el método que se utilice para ponerlas en marcha... quiero decir, 

un método Profesional o uno "Casero"

¿Que es el "Upselling Casero"?

El "upselling casero" es aquel que se hace dentro del hotel,sin ayuda externa de expertos, normalmente liderado por el director del hotel y que además cubre casi todos los aspectos de una estrategia profesional:

Estrategias de Precios

Técnicas de Yield Management 

Recategorización de habitaciones

Aplicación de criterios sólidos

Publicidad inhouse

Plan de Acción

Procedimientos de control

Procedimientos de medición, etc.etc.etc.

Y sin embargo, en raras o rarísimas ocasiones ofrece los resultados que se proyectaron cuando se planificó.

De ahí que cuando hablas con algún director que tiene "upselling casero" implantado en su hotel, te suele decir que sí, que se vende algo, pero que el Upselling no es la Panacea...

No diremos que las técnicas de Upselling son la Panacea, pero sí pueden ser una fantástica ayuda para pasar a obtener resultados extraordinarios que pueden salvarte tu presupuesto de ingresos y evitarte unos cuantos malos ratos.

Donde está, pues, la diferencia entre resultados "aceptables" y resultados "extraordinarios"?

"Los proyectos no fallan en su planificación, si no en su ejecución"

Al "upselling casero" le falta lo principal y la clave absoluta que lleva al éxito o al fracaso de cualquier proyecto en cualquier empresa:  SEGUIMIENTO

La metodología inhouse, falla en el seguimiento, por una sencilla razón: falta de recursos.

El director no puede realizar un seguimiento diario, medido y controlado a cada uno de los miembros del equipo. Con suerte conocerá los ingresos obtenidos cada "x" días y lamentablemente ese dato "solo ofrece información". Pero nunca conocerá en tiempo real las acciones, el comportamiento, el nivel de implicación, el nivel de pro-actividad, etc. de su equipo, tan necesarios para conseguir ese resultado excelente.

De todos es sabido que cualquier información no tratada ni analizada no sirve para casi nada. Y menos aún si no se encuentran soluciones ágiles y certeras que le den valor a esa información. 

En ocasiones encontramos hoteles o consultoras (incluso las consideradas grandes a nivel internacional) que lejos de medir los aspectos importantes: "los relacionados a la ejecución" se limitan a crear una herramienta informática que sustituye a la hoja excel que ya venían utilizando, por lo que acaban teniedo el mismo método de control que tenían, solo que ahora en formato digital. 

Recordemos que la ejecución la "ejecutan" (valga la redundancia) personas... y son las personas las que consiguen o no los resultados.

La importancia de la medición no estriba en los resultados económicos (importantes, sin duda, pero un dato más) si no en el comportamiento de las personas que ejecutan las acciones que obtienen esos resultados económicos. 

En ocasiones no pensamos más allá de lo que estamos acostumbrados a pensar y es un comportamiento humano....  pero solo si conseguimos pensar más allá de lo que queremos ver, nuestros resultados pasarán de ser mediocres a ser extraordinarios.

Si estás soñando con tener ingresos extraordinarios, utiliza métodos extraordinarios!