Como no sabía qué decir, yo escuchaba a aquel señor y asentía como si aquello que me contaba me pareciera realmente interesante. No diré que no lo fuera, porque sí que era un tipo experto y con la inteligencia necesaria como para dirigir un negocio, que además le iba muy bien. Pero yo estaba más interesada, en aquel momento, en hacer parecer que su conversación era apasionante y sobre todo en disimular mi total ausencia de recursos.
Tras una larga hora de conversación, me dijo: "Rafi, tu serás una gran comercial porque sabes escuchar muy bien". Hice un gran esfuerzo en no soltar una carcajada y confieso que pensé: "Vaya una visión que tiene! Nada más lejos de mi intención, de mi gusto, y de mi habilidad". Aunque, en el fondo, me sentí victoriosa, porque sí que le había "engañado" y al menos había conseguido, con mi actitud, que él pensara justo aquello que yo necesitaba que pensara.
Aquello pareció no tener más relevancia que la anécdota, sin embargo, me sirvió de anclaje y cada vez que salía a atender a un cliente, recordaba aquellas palabras y me daban fuerza para escuchar con mayor atención aún. Aprendí a escuchar y aprendí a ver más allá de las meras palabras y como dice Mejide, acabó gustándome.
Al cabo de los años (muchos), puedo decir con orgullo que soy una gran escuchadora, y que, sin duda, ha sido una de las herramientas que más me han ayudado en mi proyecto profesional e incluso en el personal. Irremediablemente y como consecuencia de haber escuchado mucho, hoy día, debo decir, que de entre mi tres o cuatro habilidades profesionales, una de ellas es saber vender... no en balde mi empresa se llama Upselling Consulting...
Sí, tienes razón, la falsa modestia no forma parte de esas habilidades.
Moraleja: No hay nada como decirle a un niño: "¡pero qué listo es Luisito!"
p.d. recomiendo el artículo: Escucha, de Risto Mejide (aunque él no lo necesite), pero me ha servido de inspiración para escribir éste.
