Para vender, hay que creer...

Si quieres, puedes.... Todos hemos escuchado este dicho alguna vez y posiblemente muchos de nosotros hayamos pensado que suena a frase hecha pero que realmente cuando no se puede, no se puede por mucho que creas que sí. 

Si hay algo importante en cuanto a la mentalidad de un "vendedor" es que tiene que creerse capaz de vender.  En Upselling no es diferente y por varios motivos: en primer lugar, el perfil "tradicional" del recepcionista no suele ser un perfil comercial (craso error) y ademas quizá por esto mismo no considera que la venta forme parte de su "función".  Esto es un gran handicap, sin duda, pero debemos ser realistas y partir de la situación real de los establecimientos. De ahí la necesidad de que la formación que se imparta no se ciña a una formación técnica en ventas si no que debe abarcar aspectos psicológicos: motivación, autoconciencia, "encouragement" etc.... 

Una formación o un entrenamiento técnico en ventas serviría  para una mente de "vendedor" pero no es suficiente para un perfil mas administrativo como suele ser el de el recepcionista medio de hotel. 

Existen estudios científicos realizados, concretamente en la empresa americana Met Life (uno de las mayores compañías de seguros del mundo) en los que quisieron descubrir, cual era el factor determinante que diferenciaba a los vendedores de éxito de los "mediocres". Para ello realizaron un estudio que consistía en elegir a un número determinado de candidatos que no tuvieran ninguna experiencia en ventas, ni siquiera el perfil típico de vendedor, sin embargo se centraron en el nivel de optimismo de estas personas, que determinaron a través se pruebas psicotécnicas y entrevistas personales. Por otro lado eligieron al mismo numero de empleados, con experiencia en ventas suficientemente demostrada. A ambos grupos les encomendaron la misma tarea: debían conseguir un numero mínimo de asociados en un tiempo récord (el estudio duró un mes). Sorpresivamente los resultados mostraron que los "optimistas" a pesar de no tener formación específica en ventas, consiguieron triplicar los resultados de los "vendedores expertos". 

Este estudio dio lugar a distintas teorías que me gusta resumir de la siguiente forma: 

Creencia 

Emoción

Comportamiento

Resultado 

Si CREO que vender es posible, siento una EMOCION positiva (entusiasmo) por tanto, ese entusiasmo me lleva a actuar, mi COMPORTAMIENTO me lleva a la acción (entusiasmo+acción=alto nivel de resiliencia) ese comportamiento, me ofrece RESULTADOS positivos (consigo vender) y lo mas importante de todo: ese resultado refuerza mi CREENCIA y acabo diciéndome ¡ves como si es posible vender!

Si cambiamos la creencia de que vender es posible por vender es IMPOSIBLE, el proceso es inverso y acabo diciéndome ¿ves como vender es imposible? 

Insisto en que el factor psicológico de la venta influye directamente en los resultados, de ahí la importancia de que la formación no sea exclusivamente técnica. En próximos posts explicaré que otros factores determinantes existen para que una implantación de Upselling ofrezca resultados excelentes. 

Tip del día: "Tanto si crees que puedes vender, como si no, estás en lo cierto"