Cuando preparo una implantación de Upselling, soy la primera en aconsejar a los directores/propietarios que comisionen las ventas, ya que las estadísticas que barajo me demuestran que hay grandes diferencias en resultados económicos en los proyectos implantados con o sin incentivo económico de por medio. Casi todos me hacen la misma pregunta: Que % es el ideal para comisionar el Upselling?
Como he dicho en algún otra ocasión creo que "una cifra vale más que mil palabras" cuando de hacer una inversión se trata, por lo que os ofrezco algunos datos, fruto de estudios obtenidos de mi experiencia implantando proyectos de Upselling en los últimos ocho años:
"El % de comisión aplicada debe ser lo suficientemente atractiva como para que suponga un aliciente y no demasiada para que no llegue a saciar la necesidad/deseo de dinero extra"
El incentivo económico mensual no debería nunca superar el 15/20% del total del sueldo percibido.
Por ejemplo: si un recepcionista tiene un sueldo ( neto) de 1000 euros
Supongamos que el potencial de Upselling de un hotel (de tamaño medio 120/200 habit Hotel Urbano ciudad 500mil habitantes aprox) es de 60.000€
Y decidimos aplicar un 10% de comisión sobre el total de las ventas.
Esto supondría un incentivo económico mensual global de 6000€
Supongamos que hablamos de una media de 5 recepcionistas por recepción.
Cada uno de los recepcionistas percibiría una cantidad mensual de 100€
6000 : 12 meses = 500 € : 5 recepcionistas = 100€
Estos 100 euros supondrían el 10% de su sueldo (1000€) (lo que según lo que he explicado arriba estaría por debajo del umbral de motivación.
Esto sería cierto, si todos los recepcionistas vendieran por igual, pero estadísticamente este hecho se da en menos del 1% de los casos.
Por lo que existen unos parámetros a tener en cuenta:
La estadística nos dice que la proporción media es la siguiente:
Recepcionista 1 - vende el 40% del total
Recepcionista 2 - vende el 30% del total
Recepcionista 3 - vende el 12% del total
Recepcionista 4 - vende el 12% del total
Recepcionista 5 - vende el 6% del total
Por tanto el recepcionista 1 obtendría unos ingresos extra que supondrían aprox el 20% de su sueldo.
El recepcionista 2 obtendría unos ingresos extra que supondrían aprox el 15% de su sueldo
Los recepcionistas 3 y 4 obtendrían unos ingresos extra que supondrían el 6% de su sueldo
Y el recepcionista 5 obtendría unos ingresos extra que supondrían el 3%
Como se puede deducir, esto significa que el grueso de venta (70%) está bien incentivado, por tanto en este caso sí hemos acertado con ese 10% de comisión que hemos decidido como RV. Pero también significa que muy posiblemente esos tres recepcionistas o bien no están haciendo el esfuerzo que se les pide o no tienen las mismas oportunidades (turno de noche, jornadas reducidas, etc) (habría que analizar en profundidad cada caso para afirmarlo con rotundidad). Es suficiente con que el 70% de venta está bien incentivado? Es más que aceptable, teniendo en cuenta que el objetivo global se ha conseguido (en el ejemplo), si no fuera así habría que analizar que otros motivos están influyedo.
No olvidemos que el incentivo económico es un hito que NO ofrece resultados de forma aislada.
En un próximo post explicaré otros factores influyentes y su importancia.
