La implantación de un buen proyecto de Upselling en Alojamiento que genere los ingresos que deseamos, integra una serie de factores que no siempre se tienen en cuenta. En ocasiones los factores más importantes son tan "sencillos" que pueden parecer a simple vista que no son tan importantes. Sin embargo si nos saltamos estas "simplezas" podemos estar condenados a preguntarnos al cabo de un tiempo: ¿Pero por qué no funciona el Upselling en mi hotel? y lo peor es que sabemos que en otros hoteles sí que funciona... por lo que acabamos pensando: "es que mi hotel no tiene potencial para esto"
Todo ese proceso es muy humano, pero muy peligroso, puesto que ,sin duda, caeremos en lo que veníamos comentando en días pasados: "las creencias limitantes" : VENDER ES IMPOSIBLE! y lo peor es que en este caso, la reflexión viene después de haberlo intentado y habernos ido realmente mal!
Por tanto, cuando llegue el consultor de turno (o el presidente de la compañía) y te pregunte que si lo has intentado? le dirás con toda la convicción que sí! que no te cuente milongas! (al presidente no se lo dirás, pero lo pensarás) que tú ya lo has puesto en práctica y te has demostrado que NO FUNCIONA!
Bien... pues yo que os voy a contar? que implementar un proyecto de Upselling NO es una labor compleja pero SÍ requiere de ciertos conocimientos y especialización, de lo contrario, nos puede ocurrir, lo que he expuesto arriba. (Aquí puede parecer que "barro para casa" indicándote que te dejes de "pamplinas" y contrates a un Experto en Upselling que tenga los conocimientos, el potencial y los recursos para implantarlo... y efectivamente barro para casa, pero no lo haría si no estuviera absolutamente convencida de que las cosas cuando están bien hechas, están bien hechas! y sobre todo cuando lo que queremos conseguir es incrementar el ADR...)
Pero aún así, si te empeñas en hacerlo tú solito, te haré unas cuantas sugerencias:
Hay varios factores importantes a tener en cuenta a la hora de implantar un proyecto de Upselling, de momento, os hablaré de tres:
1. El precio del suplemento de Upselling: Hay que "acertar" con el precio que el cliente está dispuesto a pagar. Y esto puede parecer muy sencillo, pero requiere de una serie de mediciones que nos vayan "apretando o aflojando" los tornillos hasta llegar al precio IDEAL. Requiere un análisis previo y una planificación, así como decidir la estrategia a seguir en cada caso.
2. Los "valores añadidos" como pueden ser: Minibar incluido, Desayuno, Amenities de Lujo, etc. Aquí os tengo que decir, por regla general, este factor no es determinante a la hora de la decisión de compra. Por tanto, en muchos caos, este "gasto" se puede ahorrar. Salvo casos específicos donde la habitación no ofrece un valor añadido en sí misma, y se hace necesario incluir alguno... lo complicado es elegir "qué"... (aunque también existe un método para "dar con la tecla").
3. El momento de la venta: Este punto es vital! Podremos permitirnos un margen de error en la definición del precio, podremos permitirnos un margen de error en la estrategia, pero donde no podremos permitirnos el mínimo fallo es en el "momento de ofrecerlo".
Supongo que os estaréis preguntando que cuál es ese momento... pero esto os lo contaré en mi próximo artículo junto con otros factores de importancia que no hemos visto hoy.
Tip del día: ¡El éxito es un proceso, no llega por suerte!
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