Vale todo con tal de vender?

Hace años me contaba una vendedora de Time Sharing que en cierta cadena hotelera americana les formaban en ventas con técnicas bastante agresivas. Cuando un cliente se interesaba por la compra de ese "extraño producto" de TimeSharing (permitidme subjetividad, pero nunca me atrajo demasiado), ponían en duda su poder adquisitivo para que éste mostrara aún más interés, al sentirse menospreciado. Como me costaba creer algo así, pedí acompañarla un día para ver cómo se hacía aquello y qué resultados tenía. 

Tuve la oportunidad de presenciar que tras escuchar al cliente y contarle muy por encima lo que le podían ofrecer, mostrando además poco interés en la venta, le decían una frase que venía a ser más o menos como: "no estoy segura de que ésto sea para ud" haciendo clara alusión al "nivel" de aquel producto vs el "nivel" del cliente. Pude ver tres reacciones, dos de ellas, me sorprendieron, la tercera es la que yo esperaba que fuera natural.  Dos de los potenciales clientes "menospreciados" arrugaron el ceño, miraron a su mujer con cara de "ésta que se ha creído" y automáticamente pidieron ver el apartamento piloto. El tercero, contestó de forma elegante pero firme diciéndole a la señorita: "efectivamente, señorita, ésto no es para mí" su tono irónico era palpable. 

Esta última reacción me pareció la más normal, sin embargo, según me contaban era la menos habitual. De cada 10 clientes tratados de esta forma, ocho reaccionaban "con rabia" y pedían ver el producto. 

No voy a discutir que no fuera una técnica efectiva, a los hechos me remito. El orgullo herido es una emoción que provoca reacciones contrarias a nuestros intereses y estaba claramente diseñado para que así fuera. Esto no deja de ser una venta "emocional" como tantas otras que vemos cada día en la TV, o que utilizamos nosotros mismos para atraer a nuestros clientes pero, en éste caso, realmente el sabor de boca que dejaba, al menos para mí, tenía un regusto amargo.  

Bien es cierto, que luego, la hábil vendedora, una vez teniendo a los clientes "metidos en toriles" y encaminados hacia la compra casi segura, suavizaba su tono, se convertía en el ser más carismático del mundo y se ganaba a los clientes, convirtiendo este mal principio en una compra efectiva.

No puedo dejar de tener sensaciones contradictorias al respecto, pero creo que acabo preguntándome: "Vale todo... con tal de vender?

No tienes madera de vendedor y tienes que vender?

En los cursos de Upselling que imparto me encuentro todo tipo de perfiles, pero lo que más me encuentro son perfiles no comerciales. No resulta sencillo vender cuando no tienes la habilidad natural para ello y mucho menos si nunca te has visto en la obligación de hacerlo.

Como vengo "del lado oscuro" he tenido la suerte, durante muchos años, de no tener la necesidad de vender... y sí! has leído bien, a eso le llamo el lado oscuro porque limita... Sólo cuando tienes la necesidad real de desarrollar algo desarrollas a su vez las habilidades necesarias para ello. En el caso de la venta, cuando necesitas vender para pagar la hipoteca, para llegar a fin de mes, o cosas similares encuentras recursos en tu interior que jamás pensaste que tenías. Hay un refrán que lo describe perfectamente: "eres más listo que el hambre".

Sin embargo, cuando hablamos de personas con habilidades para la venta, pensamos inmediatamente en personas de carácter extrovertido, con mucha "labia" y poco sentido del ridículo, pero hay un factor fundamental que marca la verdadera diferencia: la ausencia de miedo al rechazo. Una de las barreras más importantes a sortear para llegar a ser un buen vendedor es estar preparado para recibir un NO. Y curiosamente a los seres humanos no nos gusta que nos digan que no. Cuando ejecutamos cualquier cosa que implique interacción con otra persona, tenemos siempre una expectativa, del tipo que sea, pero de forma inconsciente ya nos hemos "imaginado" como aquello va a salir (o nos gustaría que saliera) sin embargo, casi nunca, estamos preparados para recibir una negativa. 

Pero por qué? La negativa la interpretamos como un fracaso. Como un rechazo a nuestra persona. Se convierte de forma casi instantánea en inseguridad... empezamos a dudar de nuestras capacidades y muy posiblemente nos cuestionamos si ese producto en el que tanto creíamos ya no nos resulta tan "extraordinario". Cuando la inseguridad se instala en nosotros, la capacidad de venta se inhibe.

Pero más allá de esta primera sensación, el nivel de resiliencia toma el timón. La capacidad de recuperarnos de un golpe con cierta celeridad es lo que marcará si tenemos madera de vendedores o no. 

Por lo que cabría preguntarse... Se puede superar el miedo al rechazo? 

Como todos los miedos, se puede superar y no es en absoluto difícil. Solo requiere como  todas las fobias: ganas o deseos de superarlo y lógicamente técnicas efectivas para ello. 

Por tanto, si no eres un vendedor experto y además te sientes incómodo con el solo pensamiento de que el cliente va a decir que no, tienes arreglo!  Puedes convertirte en un gran vendedor si realmente lo deseas.

EL GRAN ERROR DEL VENDEDOR EN LAS REDES SOCIALES

Nos guste o no, los tiempos han cambiado, con ello las personas, la forma de vernos y sentirnos unos a otros y cómo no! la forma de comunicarnos. Hay muchos estudios realizados sobre esto, pero una vez más, parece que la teoría se queda ahí: en los libros y no acabamos de hacer aquello que otros (que ya han investigado, analizado y medido) nos dicen que hay que hacer... pero por qué? pues la respuesta es bien sencilla: el ser humano no es capaz de cambiar hábitos tan fácilmente como podríamos desear. Cambiar un hábito es un proceso lento y no es suficiente con que nos cuenten qué es lo que tenemos que hacer, si no que requiere de trabajo, esfuerzo, entrenamiento, análisis, deseos de... y TIEMPO.

 

Pero este tema lo trataré en otro artículo, hoy quisiera enfocarme en este último aspecto: "TIEMPO" para traer a la luz uno de los errores más frecuentes y más fatídicos que cometemos, en las redes sociales (y fuera de ellas), cuando nuestro objetivo es vender.

 

Si hay algo que aprendí hace años y que el tiempo me ha demostrado que es cierto, es que "La venta se produce en la "antesala de la venta" (parafraseaando a Punset en su antesala de la felicidad).

 

La urgencia por vender es directamente proporcional al nivel de fracaso obtenido.

 

Con las nuevas tecnologías, todos (o muchos de nosotros) nos hemos lanzado a las redes a contar todo aquello que sabemos hacer o queremos hacer creer que sabemos hacer (permitidme esta ironía... hay de todo en la villa del señor) y nos hemos puesto a abrir grupos especializados, escribir en blogs, abrir debates, intervenir en los de otros, etc. etc.  Todo este tiempo dedicado, indudablemente tiene como objetivo, influir sobre el que lee para finalmente venderle algo, pero es justo ahí donde "metemos la pata". 

 

Cuando al acabar un post, intervenir en un debate o sencillamente plasmar una noticia en el grupo especializado que hemos creado, sucumbimos a plasmar nuestro lema comercial: " por tanto... en RTCoaching lo que hacemos es... bla, bla, bla"  lo que hacemos, lejos del objetivo de quien lo escribe, es alejar a cualquier potencial comprador.

 

Nuestra psique sencillamente funciona así: "si me siento invadido, huyo" y es justo el efecto que conseguimos cuando al final de un más o menos interesante artículo encontramos que el "motivo de ese artículo" es vender!! 

 

El proceso de venta es un proceso lento, que requiere constancia y paciencia... mucha paciencia.

 

Si realmente tu objetivo es vender, ten en cuenta que en la antesala de la venta, no se vende.... y ésta, amigo mío, es la antesala de la venta.

 

Felices ventas!