Hace años me contaba una vendedora de Time Sharing que en cierta cadena hotelera americana les formaban en ventas con técnicas bastante agresivas. Cuando un cliente se interesaba por la compra de ese "extraño producto" de TimeSharing (permitidme subjetividad, pero nunca me atrajo demasiado), ponían en duda su poder adquisitivo para que éste mostrara aún más interés, al sentirse menospreciado. Como me costaba creer algo así, pedí acompañarla un día para ver cómo se hacía aquello y qué resultados tenía.
Tuve la oportunidad de presenciar que tras escuchar al cliente y contarle muy por encima lo que le podían ofrecer, mostrando además poco interés en la venta, le decían una frase que venía a ser más o menos como: "no estoy segura de que ésto sea para ud" haciendo clara alusión al "nivel" de aquel producto vs el "nivel" del cliente. Pude ver tres reacciones, dos de ellas, me sorprendieron, la tercera es la que yo esperaba que fuera natural. Dos de los potenciales clientes "menospreciados" arrugaron el ceño, miraron a su mujer con cara de "ésta que se ha creído" y automáticamente pidieron ver el apartamento piloto. El tercero, contestó de forma elegante pero firme diciéndole a la señorita: "efectivamente, señorita, ésto no es para mí" su tono irónico era palpable.
Esta última reacción me pareció la más normal, sin embargo, según me contaban era la menos habitual. De cada 10 clientes tratados de esta forma, ocho reaccionaban "con rabia" y pedían ver el producto.
No voy a discutir que no fuera una técnica efectiva, a los hechos me remito. El orgullo herido es una emoción que provoca reacciones contrarias a nuestros intereses y estaba claramente diseñado para que así fuera. Esto no deja de ser una venta "emocional" como tantas otras que vemos cada día en la TV, o que utilizamos nosotros mismos para atraer a nuestros clientes pero, en éste caso, realmente el sabor de boca que dejaba, al menos para mí, tenía un regusto amargo.
Bien es cierto, que luego, la hábil vendedora, una vez teniendo a los clientes "metidos en toriles" y encaminados hacia la compra casi segura, suavizaba su tono, se convertía en el ser más carismático del mundo y se ganaba a los clientes, convirtiendo este mal principio en una compra efectiva.
No puedo dejar de tener sensaciones contradictorias al respecto, pero creo que acabo preguntándome: "Vale todo... con tal de vender?
no! no vale todo en las ventas! todas las empresas viven y sobreviven gracias sus fuerzas de ventas y esos equipos tienen consignas de marketing combinadas con tecnicas, tacticas y estrategias comercialles que apunten a ciertas estadisticas que arrojan numeros basados en posibilides y probabilidades. Si alguien observa e interpreta desde su subjetividad que vender es como ir a guerra entonces TODO VALE. Lo que pasa es que el paradigma que "reina" al final es PERDER PERDER, entonces no nos debe sorprender que actualmente la gente en generl reacciona cuando escucha el termina time sharing / tiempo compartido, tampoco es de sorprenderse que la modalidad comercial de "time sharing" es una modalidad que comercialmente va de picada, o sea NO EXISTE, tiene que ser un "turista" o un potencial cliente muy ingenuo / naive que "compre" esa modalidad cuando actualmente existe tantas ofertas para viajar a donde quieras y le digo mas si esta buscando invertir no creo que sea el canal mas rentable. No digo que no existan ofertas buenas y validas en un mercado tan extenso, donde voy es que la tecnica usada es valida dado que cuando la venta es compulsiva el vendedor necesita si o si tocar las emociones del potencial cliente. Para mi VALE, pero mas les vale que la empresa cumpla. En fin no vale si la relacion humana y el negocio es a largo plazo, sino este negocio esta mas cercaca a una estafa que a una relacion comercial genuina. Saludos
ResponderEliminarNo me lo puedo creer.
ResponderEliminarAún hay gente que critica las técnicas de ventas, como si hubiera que vender bajo unas "reglas".
Lo que marca la diferencia es el producto que se vende y cada vendedor aplicará las técnicas con las que se encuentre más cómodo. Yo trabajé con el Time Sharing, me dedicaba a captar potenciales clientes, mi técnica era tan buena que conseguía levantar a la gente de la playa mientras tomaba el sol y los llevaba al complejo, y mi técnica era algo parecido a lo que cuenta Rafaela, pero sin ser tan agresivo, solo decía "claro, este producto no es para cualquiera", prueba decirle eso a un italiano de vacaciones en Ibiza y verás lo que sucede.
Todo VALE para vender, dentro de los límites de la legalidad. Yo nunca tuve problemas para vender, aún cuando los productos eran malos, solo evitaba mencionar esa parte y destacaba lo bueno.
Pero no me dediqué a las ventas justamente por eso, porque mis principios son más fuertes que la realidad.
Pero en las ventas, TODO VALE, si no lo aceptas, dedícate a otra cosa, como yo.
Gracias por los comentarios.
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