En los cursos de Upselling que imparto me encuentro todo tipo de perfiles, pero lo que más me encuentro son perfiles no comerciales. No resulta sencillo vender cuando no tienes la habilidad natural para ello y mucho menos si nunca te has visto en la obligación de hacerlo.
Como vengo "del lado oscuro" he tenido la suerte, durante muchos años, de no tener la necesidad de vender... y sí! has leído bien, a eso le llamo el lado oscuro porque limita... Sólo cuando tienes la necesidad real de desarrollar algo desarrollas a su vez las habilidades necesarias para ello. En el caso de la venta, cuando necesitas vender para pagar la hipoteca, para llegar a fin de mes, o cosas similares encuentras recursos en tu interior que jamás pensaste que tenías. Hay un refrán que lo describe perfectamente: "eres más listo que el hambre".
Sin embargo, cuando hablamos de personas con habilidades para la venta, pensamos inmediatamente en personas de carácter extrovertido, con mucha "labia" y poco sentido del ridículo, pero hay un factor fundamental que marca la verdadera diferencia: la ausencia de miedo al rechazo. Una de las barreras más importantes a sortear para llegar a ser un buen vendedor es estar preparado para recibir un NO. Y curiosamente a los seres humanos no nos gusta que nos digan que no. Cuando ejecutamos cualquier cosa que implique interacción con otra persona, tenemos siempre una expectativa, del tipo que sea, pero de forma inconsciente ya nos hemos "imaginado" como aquello va a salir (o nos gustaría que saliera) sin embargo, casi nunca, estamos preparados para recibir una negativa.
Pero por qué? La negativa la interpretamos como un fracaso. Como un rechazo a nuestra persona. Se convierte de forma casi instantánea en inseguridad... empezamos a dudar de nuestras capacidades y muy posiblemente nos cuestionamos si ese producto en el que tanto creíamos ya no nos resulta tan "extraordinario". Cuando la inseguridad se instala en nosotros, la capacidad de venta se inhibe.
Pero más allá de esta primera sensación, el nivel de resiliencia toma el timón. La capacidad de recuperarnos de un golpe con cierta celeridad es lo que marcará si tenemos madera de vendedores o no.
Por lo que cabría preguntarse... Se puede superar el miedo al rechazo?
Como todos los miedos, se puede superar y no es en absoluto difícil. Solo requiere como todas las fobias: ganas o deseos de superarlo y lógicamente técnicas efectivas para ello.
Por tanto, si no eres un vendedor experto y además te sientes incómodo con el solo pensamiento de que el cliente va a decir que no, tienes arreglo! Puedes convertirte en un gran vendedor si realmente lo deseas.
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