Debo empezar contando que hace años sentía verdadera angustia cuando tenía que enfrentarme a una acción comercial. En mi diálogo interno flotaban frases del tipo "tu no sirves para esto" "jamás convencerás a nadie" "!cuánto odio esta parte de mi trabajo!". Nunca me gustó tener que dedicar minutos a eso tan desagradable que yo entendía como "comerle el coco" a alguien. Indudablemente con ese proceso mental dificilmente convencería a nadie: No me gustaba vender, no me lo creía y además me sentía que estaba molestando al cliente con mi charla.
Pasados los años tengo que decir que la venta es precisamente lo que mejor se me da, me siento orgullosa de tener un alto ratio de conversion y además disfruto exageradamente con todo el proceso.... pero esta transformación no ha salido de la nada.... he aprendido las claves que marcan realmente la diferencia y las quiero compartir con vosotros:
Hay un componente meramente emocional en el proceso de venta, por lo que, independientemente del conocimiento que se tenga y de las habilidades, por encima de todo se posiciona el estado emocional... La primera clave está absolutamente vinculada:
1. Querer vender. Parece un poco absurdo, pero ¿por qué alguien no querría vender? Por algo tan humano y tan dañino como el miedo. ¿Miedo a que? Al rechazo. A los seres humanos no nos gusta que nos rechacen. A la frustración que supone un no.... Ese "no" maldito nos tambalea de tal forma
que, de entrada nos produce inseguridad, nos desmotiva, nos crea dudas con respecto a nuestra capacidad y/o nos produce enfado y desconfianza hacia el producto. Por tanto, querer vender, significa, estar dispuesto a sufrir todos esos síntomas tan desagradables que pueden aparecer tras la acción. ¿Qué hacer entonces para minimizar ese malestar? Entender que todo es cuestión de estadística. Conocer bien tu ratio de conversion y aceptar que un número determinado de potenciales clientes te dirán que no. Y que ese no, no tiene nada que ver contigo, ni con tus habilidades y posiblemente ni siquiera con tu producto. En el 75% de los casos el causante principal de esa negativa es sencillamente la "inoportunidad"... es decir, no era ese el momento oportuno para tu cliente.
que, de entrada nos produce inseguridad, nos desmotiva, nos crea dudas con respecto a nuestra capacidad y/o nos produce enfado y desconfianza hacia el producto. Por tanto, querer vender, significa, estar dispuesto a sufrir todos esos síntomas tan desagradables que pueden aparecer tras la acción. ¿Qué hacer entonces para minimizar ese malestar? Entender que todo es cuestión de estadística. Conocer bien tu ratio de conversion y aceptar que un número determinado de potenciales clientes te dirán que no. Y que ese no, no tiene nada que ver contigo, ni con tus habilidades y posiblemente ni siquiera con tu producto. En el 75% de los casos el causante principal de esa negativa es sencillamente la "inoportunidad"... es decir, no era ese el momento oportuno para tu cliente.
2. Que no se note. Querer vender implica ponerle pasión y entusiasmo, pero nada más lejos de la impaciencia. En ocasiones, la presión económica, te tienta a forzar a tu futuro cliente y es justo ahí cuando lo pierdes. Tu presión no va a conseguir convencer a nadie, si no todo lo contrario, a un cliente dudoso se le puede reforzar con un buen argumento, pero no por llamarle mas veces a preguntarle si ha decidido vas a conseguir su Sí.
3. Tus argumentos. Si no tienes buenos argumentos, replantéate si tienes un buen producto. Un producto que convence debe tener todos sus porqués muy claros. Pero no claros para ti, si no para tu cliente. Tus porqués deben dar respuesta a las carencias de tu cliente.
4. Sorprende a tu cliente. Tu cliente habrá escuchado y/o leído el mismo discurso miles de veces, el tuyo es solo uno mas. Por que te va a elegir a ti? Te eligirá si eres capaz de sorprenderle. Dile algo que no espera escuchar. Ofrécele una solución para un problema que el ni siquiera había pensado. Si no tienes con que sorprenderle, a tu producto le falta un hervor.
5. No tires la toalla. No pienses a corto plazo. Es posible que no sea el momento oportuno pero quizá más adelante si lo sea. No descartes a un posible cliente nunca.
6. No te sientas inferior. Claro que hay empresas más grandes que las tuyas y seguramente con más infraestructura, pero eso no significan que lo hagan mejor que tu. Si de verdad tienes un buen producto, es lo que debe importarte. Atrévete a llegar a los grandes clientes, créete el mejor y procura serlo... eso puede convencer mas que una marca conocida.
7. Cobra lo que crees que vales. Es un gran error de principiante ofertar precios bajos para conseguir al cliente. Si tu producto realmente le interesa, te lo comprará. Si no le interesa, por muy barato que lo pongas no le hará cambiar de opinión.
8. Márcate objetivos ambiciosos y esfuérzate por conseguirlos. Cuanto mas lejos pongas la vista, mas lejos lanzarás la piedra.
9. Se pragmático. Huye de las tareas improductivas. En ocasiones perdemos mucho tiempo adornando nuestras propuestas cuando en realidad el tiempo que merece la pena es el que gastamos en mejorar, en innovar y en buscar soluciones a los problemas de mercado.
10. Aprende a decir NO. Hay clientes que lo quieren todo a cambio de muy poco.... evítalos! Te darán trabajo, quebraderos de cabeza y poca rentabilidad. Tu tiempo vale mucho, no lo malgastes.
11. Aprende a ser carismático. Hay quien lo es naturalmente pero si no lo eres puedes aprender. Es cierto que requiere un esfuerzo, pero eso no te va a asustar a estas alturas. Aprende practicando, márcate pequeños objetivos de conducta y ponlos en practica hasta que los domines. Se constante y cuando menos te lo esperes estarás embaucando a tu cliente con tu carismática personalidad.
Espero que te haya servido, a mi me sirvió consiguiendo triplicar mi facturación en dos años. Este año mi objetivo es aún más ambicioso y de momento, lo voy superando. Animo!
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