Pero... ¿no está todo ya inventado?

Hace unos días un recién conocido me preguntó que a qué me dedicaba, intenté explicarle de forma sencilla más o menos lo que hacía.  No se si lo conseguí  pero su siguiente pregunta me hizo reflexionar... -pero no está ya todo inventado?... por qué te contratan? -

-No es la idea lo que buscan, es convertir esa idea en realidad- contesté casi sin pensar.

-Pero si saben lo que tienen que hacer, por que no lo hacen?- Insistió.... y desde luego su pregunta fue una de las grandes preguntas que pocas veces nos hacemos.

En las presentaciones que hago a empresarios de vez en cuando suelo hacer una pregunta que creo que aclara bastante esta cuestión: -Cuando uno decide ponerse a dieta y no adelgaza, ¿qué es lo que falla? la dieta?  Se suele generar un silencio tras esta pregunta y luego leves sonrisas aparecen en sus caras... Evidentemente no es la dieta lo que falla.... lo que falla es la capacidad de poner en marcha un proceso que requiere esfuerzo, motivación, constancia y método.

Cualquier proyecto nuevo que se implanta debe cumplir unos requisitos, sin los que no prospera:

1. Motivación. La motivación no es otra cosa que "tener un motivo" es decir, conocer el por qué... por tanto la primera pregunta que debemos hacernos cuando decidimos emprender una nueva estrategia (o nuevo proyecto, emprendimiento, etc.) es Por que quiero hacer esto? Qué voy a conseguir con esto? En el caso de la dieta, es bien claro: perder peso.... en el caso de un proceso de Upselling también es muy claro: generar más ingresos.

2. Método. Una vez que tengo la motivación... que conozco cuál es el objetivo que quiero conseguir, debo saber como voy a hacerlo. Este punto requiere algo más de "expertise" no siempre sabemos como hacer las cosas y este punto es de vital importancia.  Si no se qué debo comer para bajar peso, difícilmente voy a conseguirlo, o lo que es peor, si tengo "una leve idea" de como hacerlo porque he leído por aquí y por allá, posiblemente crea saberlo y es ahí, cuando al hacerlo, veré que no es tan milagroso como me habían contado. Volviendo al símil de la dieta, no es lo mismo perder 3 kilos en un mes, que perder 300 gramos... lo primero motiva, lo segundo desmotiva.

3. Constancia. Si tengo mi motivación clarísima: operación bikini! Y además conozco bien qué dieta debo hacer, se podría suponer que tengo los ingredientes perfectos para perder peso, sin embargo este tercer punto es el ingrediente estrella y a la vez el más difícil de encontrar.
Sólo la constancia consigue auténticos resultados y lo que es aún mejor, cambia comportamientos. A través de la constancia se consigue convertir en hábito una acción puntual.

A la pregunta de mi recien estrenado amigo de "por qué que te contratan a tí para hacer algo que podrían hacer ellos solos", tras esta exposición contesto: me contratan a mí, porque fundamentalmente me dedico a convertir ideas en acciones.

Claro que la parte de consultoría es valorada, y por supuesto que las aportaciones cuando son expertas (aclaro concepto: basadas en experiencias contrastadas) son extraordinariamente recibidas, pero la clave del exito en una implantación de Upselling es la capacidad de hacer que los demás "se pongan las pilas" y que además se sientan bien haciéndolo.