Os puedo asegurar que de cada diez veces que propongo estrategias de Upselling que tengan que ver con late check-out, nueve veces observo malas caras en mis alumnos. La experiencia me dice que, de entrada, la respuesta a mi propuesta es un NO.
El proceso comienza con algunos argumentos del tipo: "eso aquí no se puede hacer" evidentemente me veo en la obligación de preguntar ¿por qué? "porque aquí lo que tenemos son clientes de empresa" de nuevo no puedo evitarlo y pregunto: "¿y...?"
Me contestan, a veces, con cara de estar pensando "es obvio! por qué pregunta eso?" : "pues porque los clientes de empresa no necesitan late check-out! todos se marchan antes de las 10 de la mañana"
"..ajá..." digo yo y espero más argumentos que me convenzan... y es entonces cuando sueltan toda su retahila de "convincentes argumentos":
" Eso solo se puede hacer los fines de semana porque el cliente sí que sale más tarde" dice uno "pero el cliente de fin de semana quiere quedarse más tarde sin pagar un duro" contesta otro, a lo que el primero asiente. "además, el fin de semana no se puede hacer porque al día siguiente necesitas las habitaciones limpias temprano porque los clientes llegan muy temprano..." etc. etc. etc.
Esto ocurre una y otra vez, cada una de las veces, sin excepción, que realizo esta propuesta, sin embargo tras un poco de reflexión, empiezan a entender que "quizá sea viable"
Si alguna vez te has sorprendido pensando algunos de estos argumentos, pregúntate lo siguiente:
-¿Conoces algún hotel en el que todos los clientes sean clientes de empresa? Si tu respuesta es sí, te lo pregunto de nuevo: Todos??? Absolutamente todos??
-¿Conoces a algún cliente de empresa que no se marche después de las 10? Ninguno??
-¿Conoces a algún cliente de empresa que alguna vez tenga una comida en la ciudad el mismo día de su marcha? ¿ alguna reunión que no acabe antes de las 12?
-¿Llenas tu hotel todos los días? si tu respuesta es no, -"¿necesitas realmente que todas tus habitaciones se queden limpias en el día si no vas a utilizarlas?"
-¿Hay posibilidades de que cada día tres o cuatro clientes puedan realizar un late check-out hasta las 16 horas o las 18 horas pagando una pequeña cantidad a cambio?
Sí, si... ahora me dirás aquello de: "pero es que eso no depende de nosotros... y si nadie se quiere quedar más tarde?
Esta te la contesto yo: Sí existe la posibilidad real de que en un hotel urbano, mayoritariamente de negocio cada día, al menos 4 clientes realicen un late check-out SI REALIZAMOS LAS ESTRATEGIAS ADECUADAS.
Y ahora la penúltima pregunta: ¿Sabes cuanto ingreso supone que esto ocurra?
Respuesta: En un hotel con un ARR de 60€ esta sencilla acción supone un mínimo de 20.000€ que van directamente al GOP.
Y la pregunta final: ¿Cuánto prefieres que pague el cliente por una habitación 60€ ó 75€?
Como supongo que tu respuesta es 75€, debo decirte que está en tu mano que así sea.
Haciendo pequeños cambios, se consiguen grandes resultados, solo tienes que atreverte!
Si necesitas ayuda para que así sea, ya sabes donde encontrarme!
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